A. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PADA KONSUMEN
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
Aspek-Aspek Pemilihan Keputusan
• Produk yang murah – Produk yang lebih mahal
• Pembelian yang sering – Pembelian yang jarang
• Keterlibatan rendah – Keterlibatan tinggi
• Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
• Pembelian dengan pertimbangan dan – Pembelian dengan pertimbangan
• pencarian yang kurang matang. dan pencarian intensif
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
Aspek-Aspek Pemilihan Keputusan
• Produk yang murah – Produk yang lebih mahal
• Pembelian yang sering – Pembelian yang jarang
• Keterlibatan rendah – Keterlibatan tinggi
• Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
• Pembelian dengan pertimbangan dan – Pembelian dengan pertimbangan
• pencarian yang kurang matang. dan pencarian intensif
B. EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN
1. Proses Complex Decision Making
terjadi
bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang
terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik
seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti
ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan
mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria
tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera
elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan
peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat
penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian
informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2. Proses Brand Loyalty
Ketika
pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan
membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada
proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu
karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap
kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket
karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk
orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari
kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi
merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen
memutuskan membeli merek yang sama.
Dua
tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak
terlibat atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya
adalah tipe pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.
3. Proses Limited Decision Making
Konsumen
kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki
keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit
pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang
mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya
dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek
lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek.
Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari
variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika
berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen
cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain
sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya
minimal. Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada
kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat
keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih
kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu
sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk
makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin
lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari
variasi.
4. Proses Inertia
Tingkat
kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan
keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena
loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup
dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi
pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa
dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek
hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang
berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh
pembelian sayur dan kertas tisu.
C. TIPE KETERLIBATAN
• Situational involvement.
Terjadi
hanya dalam situasi khusus dan sementara dan umumnya bila pembelian itu
dibutuhkan. Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah karena
kabutuhan untuk pekerjaan.
• Enduring involvement
terus
menerus dan lebih permanen umumnya terjadi karena ketertarikan yang
berlangsung terus dalam kategori produk, walaupun pembelian itu
dibutuhkan atau tidak, misalnya ketertarikan pada baju. Baik enduring
maupun situational involvement merupakan hasil proses pengambilan keputusan yang kompleks. Badge value
adalah suatu kondisi dimana mencakup keterlibatan situasional dan
keterlibatan yang menetap. Penelitian dalam penagambilan keputusan
meliputi lima tahap :
1) Penetapan masalah
2) Pencarian informasi
3) Evaluasi terhadap pilihan
4) Pemilihan
5) Hasil dari pilihan
Langkah-langkah ini dapat ditransformasikan ke dalam tahap-tahap keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan yang komplek :
1) Need Aurosal
2) Proses informasi konsumen
3) Evaluasi Merek
4) Pembelian
5) Evaluasi sesudah pembelian
1) Penetapan masalah
2) Pencarian informasi
3) Evaluasi terhadap pilihan
4) Pemilihan
5) Hasil dari pilihan
Langkah-langkah ini dapat ditransformasikan ke dalam tahap-tahap keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan yang komplek :
1) Need Aurosal
2) Proses informasi konsumen
3) Evaluasi Merek
4) Pembelian
5) Evaluasi sesudah pembelian
D. PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG KOMPLEK SERINGNYA UNTUK PRODUK KATEGORI
• Barang dengan harga tinggi
• Barang yang mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis
• Barang yang kompleks seperti komputer
• Barang special seperti peralatan olah raga, perabot
• Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik.
Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen:
1. Keputusan tentang jenis produk
2. Keputusan tentang bentuk produk
3. Keputusan tentang merk
4. Keputusan tentang penjualnya
5. Keputusan tentang jumlah produk
6. Keputusan tentang waktu pembelian
7. Keputusan tentang cara pembayaran
E. TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN
• Barang yang mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis
• Barang yang kompleks seperti komputer
• Barang special seperti peralatan olah raga, perabot
• Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik.
Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen:
1. Keputusan tentang jenis produk
2. Keputusan tentang bentuk produk
3. Keputusan tentang merk
4. Keputusan tentang penjualnya
5. Keputusan tentang jumlah produk
6. Keputusan tentang waktu pembelian
7. Keputusan tentang cara pembayaran
E. TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN
1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan
keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya
keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan
2. Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3. Menetapkan Tujuan Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
5. Keputusan Membeli
Tahap
ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika
dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk,
merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya
6. Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu.
F. MODEL SEDERHANA UNTUK MENGGAMBARKAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Pengaruh Eksternal
Usaha-usaha pemasaran pemasaran. Lingkungan social budaya: keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social,budaya dan sub budaya. Pengambilan Keputusan Pada Konsumen :
• Sadar akan kebutuhan
• Mencari sebelum membeli
• Mengevaluasi alternative
a) Area psikologis
o Motivasi
o Persepsi
o Pembelajaran
o Kepribadian
o Sikap
o Perilaku Setelah Keputusan Pembelian
o Percobaan
o Pembelian ulang
o Motivasi
o Persepsi
o Pembelajaran
o Kepribadian
o Sikap
o Perilaku Setelah Keputusan Pembelian
o Percobaan
o Pembelian ulang
b) Evaluasi Setelah Pembelian
i. Input
Komponen
input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang
produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk,
sikap dan perilaku konsumen.
ii. Input Pemasaran
aktivitas
pemasaran yang merupakan usaha langsung untuk menjangkau,
menginformasikan, dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan
produk tertentu. Usaha melalui 4P, yaitu Product, Price, Place,
Promotion.
iii. Pengaruh Sosial Budaya
membujuk konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya
iii. Pengaruh Sosial Budaya
membujuk konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya
iv. Proses
Merupakan
tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai
faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input
dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap
kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap
berbagai alternative.
v. Sadar akan kebutuhan
konsumen menyadari akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.
konsumen menyadari akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.
vi. Pencarian pra beli
konsumen berada pada tingkatan ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan sebagai dasar menentukan pilihan produk.
vii. Evaluasi terhadap alternative
vii. Evaluasi terhadap alternative
konsumen cenderung menggunakan dua tipe informasi, yaitu
- Mengetahui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memilih.
- Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
- Output
Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan, yaitu :
- Perilaku beli
- Evaluasi pasca beli
- Mengetahui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memilih.
- Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
- Output
Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan, yaitu :
- Perilaku beli
- Evaluasi pasca beli
Sumber : http://abdurrahmanadi.wordpress.com/2011/01/19/evaluasi-alternatif-sebelum-pembelian/
http://id.netlog.com/ecimirnawati/blog/blogid=29295
http://id.netlog.com/ecimirnawati/blog/blogid=29295
Tidak ada komentar:
Posting Komentar